Formación de Gerentes Comerciales

Entregar rápidas sugerencias de probados resultados inmediatos para conducir equipos y procurar un alto rendimiento.

• Los hábitos cotidianos de la excelencia.
• Influencia personal.
• La transformación de jefe a líder.

• Cómo vincularse con ellos.
• Relaciones gratificantes y a la vez exigentes.
• Vínculos positivos y negativos.
• La selección de los mejores colaboradores.
• La motivación:
  • Secretos de motivación
  • Cómo se desmotivan y cómo revertirlo
  • Lenguaje del cuerpo

Objetivos del módulo: Hay gerentes comerciales que nunca antes vendieron algo y hay gerentes comerciales que fueron alguna vez vendedores a veces buenos, a veces no. En cualquier caso no están habilitados para liderar grupos de ventas que requieren de estrategias y técnicas muy específicas. En otras ocasiones, se nombra al mejor vendedor, gerente de ventas; de modo que se pierde al “mejor vendedor” y se gana un gerente inexperto.

Se abordarán los siguientes temas:

• Organización del tiempo y del trabajo (concursos de ventas, objetivos, cumplimiento de los mismos, plazos, competencias, etc).
• Los problemas más frecuentes con los vendedores.
• Reuniones de ventas: sugerencias infalibles, mensajes motivadores.
• Los errores mas frecuentes de los gerentes de ventas (ver “mitos”).
• La selección de vendedores y el armado del equipo y/o estructura (organigrama).
• Capacitación de los vendedores.
• Rotación de los vendedores.
• Presión y descompresión.
• Cultura “resultadista”, “exitista”, los “bajones” de producción.
• Comportamientos del gerente de ventas (modelado).
• Máximas del gerente de ventas: los principios de uso frecuente en el grupo que crean convicciones.
• Test de habilidades como hombres/mujeres de ventas.
• La “isla” de ventas en la empresa (separar vededores de otras áreas y de la misma realidad).
• Creatividad: todos los días hay maneras diferentes de hacer lo mismo
• Reencuadre (canalización o marketing interno).
• Motivos de venta (amor-odio, concursos, adopción de producto, etc.)
• Mitos: se vende por premio como incentivo, comisiones,  aunque no lo tenga comprado al producto,  aun cuando no importa el cliente, por escala comisional.
• Diferencia entre vendedores y gente de ventas (con/sin experiencia).
• ¿Sueldo fijo o comisiones? ¿Funcionan los híbridos?

Capacitación para optimizar los recursos técnicos y personales del vendedor.

• Ante todo, otorgar un abanico de posibilidades para que la persona de ventas tenga INFINIDAD de opciones a la hora de definir ventas y proporcionarle de esta manera una mayor motivación.
• Activar sus recursos internos para hacerlo sentir mucho más seguro en la situación comercial y sin sorpresas.
• Aprender a calificar y definir perfiles de consumidor rápidamente para no perder tiempo en lo que no necesariamente lo conduce la concreción de la operación.
• Mejorar el cierre.
• Obtener control y manejo total de la entrevista.
• Reconocer los tiempos óptimos para avanzar, retroceder y detenerse a fin de no perder prospectos.
• Perfeccionarse en técnicas para sorprender al prospecto.
• Actualizar a los vendedores profesionales.
• Profesionalizar a los vendedores recientes.
• Y mucho más…

• Técnicas de ventas tradicionales revisadas.
• Clasificación de prospectos,
• Concertación de entrevistas,
• Despertar interés,
• Manejo de entrevista,
• Rebatimiento de objeciones,
• Cierre de ventas,
• Diálogo controlado (técnica interrogatoria),
• Escucha adecuada,
• Lenguaje corporal,
• Argumentos adecuados para venta de producto, etc.
• La tolerancia a la frustración y la búsqueda de éxito

• Las nuevas tendencias.
• La venta emocional.
• Los recursos  publicitarios para vender,
• El valor de las averiguaciones y la obtención de información de calidad.
• Los errores más frecuentes de los vendedores.
• La post-venta.
• La PNL (Programación neurolingüística): los sistemas de representación, los mapas mentales, los metaprogramas primarios, secundarios y determinantes (define cómo compramos y nos motivamos).
• La identificación de las “preferencias” del prospecto para comunicarnos en su idioma.
• Rapport y sintonía en minutos.
• Credibilidad.

Los conceptos tradicionales de ventas nos permitirán reforzar la percepción de lo que vender significa, repasar lo conocido o no (para algunos), nivelar al grupo en estos temas y actualizar las técnicas, modificándolas levemente o clarificando los conceptos mal comprendidos que llevan a la frustración del vendedor y su consecuente desmotivación.

Pero no es suficiente: se sumarán las más novedosas tendencias en lo que a la compresión de las preferencias y pensamiento de la otra persona se refiere, tomando datos provenientes de su lenguaje corporal (Del prospecto) y su lenguaje verbal.

Profundizaremos sobre conceptos de venta emocional y técnicas empleadas por publicistas para persuadir a las masas.

Mostrar las técnicas profesionales de aplicación en los procesos de búsqueda de personal, para que el gerente pueda realizar su propio proceso y tener un modo de hacer crecer su equipo en términos de RR HH. Evitar la incorporación de “personas problema” o de personas sin el perfil adecuado para ventas.

• Perfil del puesto: la información necesaria para encarar una búsqueda. Requisitos, preferencias, competencias, etc.
• La entrevista
• La solicitud de ingreso: su confección. La solicitud modelo.
• Gestión por competencias – Diccionario de competencias- Preguntas de exploración de competencias
• La teoría de las cualidades: infalible para sumar personas motivadas a lo largo del tiempo.
• La incorporación al equipo existente.

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Dirigido a: gerentes comerciales, aspirantes a gerencia comercial, supervisiones de ventas, directivos en general y empresarios y vendedores que han ascendido convirtiéndose en supervisores de sus propios pares, etc.