Excelente capacitación sobre los conceptos
imprescindibles para formar y consolidar un gran equipo de ventas.
MÓDULO 1: LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
Objetivos del Modulo:
Entregar rápidas sugerencias de probados resultados inmediatos para conducir equipos y procurar un alto rendimiento.
Liderazgo:
Los hábitos cotidianos de la excelencia.
Influencia personal.
La transformación de jefe a líder.
Relación con los conducidos:
Cómo vincularse con ellos.
Relaciones gratificantes y a la vez exigentes.
Vínculos positivos y negativos.
La selección de los mejores colaboradores.
La motivación:
Secretos de motivación
Cómo se desmotivan y cómo revertirlo
Lenguaje del cuerpo
MODULO 2: MANAGEMENT DE VENTAS
Técnicas específicas para liderar y motivar vendedores y promotores
Objetivos del módulo: Hay gerentes comerciales que nunca antes vendieron algo y hay gerentes comerciales que fueron alguna vez vendedores a veces buenos, a veces no. En cualquier caso no están habilitados para liderar grupos de ventas que requieren de estrategias y técnicas muy específicas. En otras ocasiones, se nombra al mejor vendedor, gerente de ventas; de modo que se pierde al “mejor vendedor” y se gana un gerente inexperto.
Se abordarán los siguientes temas:
• Organización del tiempo y del trabajo (concursos de ventas, objetivos, cumplimiento de los mismos, plazos, competencias, etc).
• Los problemas más frecuentes con los vendedores.
• Reuniones de ventas: sugerencias infalibles, mensajes motivadores.
• Los errores mas frecuentes de los gerentes de ventas (ver “mitos”).
• La selección de vendedores y el armado del equipo y/o estructura (organigrama).
• Capacitación de los vendedores.
• Rotación de los vendedores.
• Presión y descompresión.
• Cultura “resultadista”, “exitista”, los “bajones” de producción.
• Comportamientos del gerente de ventas (modelado).
• Máximas del gerente de ventas: los principios de uso frecuente en el grupo que crean convicciones.
• Test de habilidades como hombres/mujeres de ventas.
• La “isla” de ventas en la empresa (separar vendedores de otras áreas y de la misma realidad)
• Creatividad: todos los días hay maneras diferentes de hacer lo mismo
• Reencuadre (canalización o marketing interno).
• Motivos de venta (amor-odio, concursos, adopción de producto, etc.)
• Mitos: se vende por premio como incentivo, comisiones, aunque no lo tenga comprado al producto, aun cuando no importa el cliente, por escala comisional.
• Diferencia entre vendedores y gente de ventas (con/sin experiencia).
• ¿Sueldo fijo o comisiones? ¿Funcionan los híbridos?
MODULO 3: VENTAS: CONCEPTOS TRADICIONALES Y NUEVAS TENDENCIAS EN EL MUNDO
Capacitación para optimizar los recursos técnicos y personales del vendedor.
Objetivos del módulo:
• Ante todo, otorgar un abanico de posibilidades para que la persona de ventas tenga INFINIDAD de opciones a la hora de definir ventas y proporcionarle de esta manera una mayor motivación.
• Activar sus recursos internos para hacerlo sentir mucho más seguro en la situación comercial y sin sorpresas.
• Aprender a calificar y definir perfiles de consumidor rápidamente para no perder tiempo en lo que no necesariamente lo conduce la concreción de la operación.
• Mejorar el cierre.
• Obtener control y manejo total de la entrevista.
• Reconocer los tiempos óptimos para avanzar, retroceder y detenerse a fin de no perder prospectos.
• Perfeccionarse en técnicas para sorprender al prospecto.
• Actualizar a los vendedores profesionales.
• Profesionalizar a los vendedores recientes.
• Y mucho más…
Contenidos
Primera parte:
Técnicas de ventas tradicionales revisadas.
Clasificación de prospectos,
Concertación de entrevistas,
Despertar interés,
Manejo de entrevista,
Rebatimiento de objeciones,
Cierre de ventas,
Diálogo controlado (técnica interrogatoria),
Escucha adecuada,
Lenguaje corporal,
Argumentos adecuados para venta de producto, etc.
La tolerancia a la frustración y la búsqueda de éxito
Segunda parte:
Las nuevas tendencias.
La venta emocional.
Los recursos publicitarios para vender,
El valor de las averiguaciones y la obtención de información de calidad.
Los errores más frecuentes de los vendedores.
La post-venta.
La PNL (Programación neurolingüística): los sistemas de representación, los mapas mentales, los metaprogramas primarios, secundarios y determinantes (define cómo compramos y nos motivamos).
La identificación de las “preferencias” del prospecto para comunicarnos en su idioma.
Rapport y sintonía en minutos.
Credibilidad.
Génesis del Programa
Los conceptos tradicionales de ventas nos permitirán reforzar la percepción de lo que vender significa, repasar lo conocido o no (para algunos), nivelar al grupo en estos temas y actualizar las técnicas, modificándolas levemente o clarificando los conceptos mal comprendidos que llevan a la frustración del vendedor y su consecuente desmotivación.
Pero no es suficiente: se sumarán las más novedosas tendencias en lo que a la compresión de las preferencias y pensamiento de la otra persona se refiere, tomando datos provenientes de su lenguaje corporal (Del prospecto) y su lenguaje verbal.
Profundizaremos sobre conceptos de venta emocional y técnicas empleadas por publicistas para persuadir a las masas.
MÓDULO 4: SELECCIÓN DE PERSONAL ORIENTADO A LAS VENTAS
Objetivo del módulo:
Mostrar las técnicas profesionales de aplicación en los procesos de búsqueda de personal, para que el gerente pueda realizar su propio proceso y tener un modo de hacer crecer su equipo en términos de RR HH. Evitar la incorporación de “personas problema” o de personas sin el perfil adecuado para ventas.
Temario:
• Perfil del puesto: la información necesaria para encarar una búsqueda. Requisitos, preferencias, competencias, etc.
• La entrevista
• La solicitud de ingreso: su confección. La solicitud modelo.
• Gestión por competencias – Diccionario de competencias- Preguntas de exploración de competencias
• La teoría de las cualidades: infalible para sumar personas motivadas a lo largo del tiempo.
• La incorporación al equipo existente.
Dirigido a: gerentes comerciales, aspirantes a gerencia comercial, supervisiones de ventas, directivos en general y empresarios y vendedores que han ascendido convirtiéndose en supervisores de sus propios pares, etc.
Disertante a cargo: Lic. Verónica Corba.
Experiencia comercial de la disertante:
A partir de 1986:
- Venta de servicio de personal eventual (2 años).
- Venta directa y gerencia de ventas (reclutamiento, capacitación y seguimiento de vendedores) de Tiempo Compartido (8 años).
- Creación de departamento comercial de industrias textiles en Brasil: capacitación y motivación de representantes comerciales (3años).
- Gerente comercial para agente oficial Nextel.
- Gerente comercial para comercializadora y representante oficial de primeras marcas de hardware: Compaq, IBM, Toshiba y HP, hasta marzo de 2001, cuando inicia sus actividades como Consultor de empresas.
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Fechas: Todos los días Jueves. Comienza el 9 de Mayo. Finaliza el 11 de Julio.-
Horario: 18:30 hs. a 21:30 hs.-
Arancel: Una persona $1200 + IVA en un pago o dos pagos mensuales de $600+ IVA.-
Lugar: Av. Córdoba 679 –Piso 4° of. 403– Capital Federal.
Disertante a cargo: Lic. Verónica Corba.
Incluye el material entregado de todas las reuniones, todos los coffee-break y la certificación final.
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TESTIMONIOS:
“Califico el curso de FORMACIÓN DE GERENTES COMERCIALES como una herramienta necesaria, a nivel laboral y también personal, se aprenden nuevas técnicas, distintas formas de motivación, conocer el lenguaje del cuerpo, se aclaran dudas, entre muchas cosas más, en un ambiente cálido y compartiendo experiencias en grupo, las cuales siempre son fructíferas. Realmente recomendable.”
Elizabeth Dellisanti
DIRECCION COMERCIAL
CULTURAL LIBRERA AMERICANA SA
“Realizar el curso tiene mucha validez para tomar conocimientos y saber como implementarlos. Saber identificar problemas que se presentan a diario, para darle pronta y efectiva solución.
Cada ejemplo practico realizado, como así también el curso teórico sirve para identificar empleados y situaciones vigentes dentro de nuestra empresa.
Por ultimo recomiendo tomar este curso por el profesionalismo y responsabilidad con el que se dicta, y la utilidad practica e intelectual que incorpora en cada profesional que asiste al curso completo, debido a la diversidad de temas que se tocan”
Federico Pellejero
Gerente Comercial
CACIC SPORTS VISION S.R.L.
Respecto al curso me resulto muy bueno por las razones siguientes:
• Fue activo y con gran interacción con Verónica, importantísimo para comprender cada tema mejor.
• El histrionismo y oratoria de Verónica fue realmente excelente para recibir los conceptos, ejemplos y ejercicios.
• Muy agradable el clima de las clases tanto con Verónica como con los participantes que hicieron mas llevadero todo.
• Los temas del programa fueron directos, prácticos, reales, aplicables ya.
• En mi caso disfruté todos, y aprendí mucho, sobre todo cuestiones de liderazgo -vínculo descendente y cómo interceptar al referente negativo-, recordé lo estudiado de PNL pero comprendiendo su aplicación a la venta cosa que con anterioridad no lo había recibido así. El tema que deseo profundizar es el de Venta Emocional, si hay algún libro o página web a recomendar se los agradezco. Yo fui Gerente de cobranzas, Operativo, de Calidad, etc y en esta etapa estoy en Área comercial, así que las técnicas han enriquecido mi gestión y las transmito a mi grupo.
• Agradecimiento especial para la atención de Carla.
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