Ofrecemos a través de este Curso pasar de llegar a un simple trato entre partes a ser un negociador superior identificando donde está realmente el problema, atacando los errores cometidos, creando una guía que articule un plan de acción y diseñando acuerdos sustentables en el futuro.

Plan del Curso:

Propósitos de la actividad en general

Entrenarse a través de la práctica intensiva

Ing. Carlos Papini (MBA)

Presentación: Los directivos de las empresas familiares se enfrentan a problemas diferentes a otras empresas, puesto que desde su origen, la razón de ser difiere de las últimas. Es por ello que los temas mas frecuentes como Motivación, selección de personal, evaluación de personal, liderazgo y comunicación entre otros merecen un enfoque diferente.

Metodología:

Este seminario plantea muy clara y definidamente lo que los estudios sobre la temática han arrojado, analizando sus diversas problemáticas propias de estas compañías. Se estudian distintos casos, algunos de renombre, el futuro esperable en base a las estadísticas y una variedad de ideas tendientes a encausar soluciones profesionales.

Temas a tratar:

 Dinámica de la E. F.
 Ventajas y desventajas
 Familia y empresa: valores y objetivos
 La problemática propia de la empresa familiar
 Personal ajeno a la familia
 La sucesión
 Necesidad de planificar
 Análisis psicológico y social de la E.F.
 Superposición de roles
 Estudio de Casos, nacionales e internacionales
 Historias de éxito y de fracasos
 Fortalezas y debilidades
 Management en la empresa familiar
 Trabajo en equipo y familia
 Ciclos de vida de la E.F., etapas de evolución.
 Estadísticas
 Padres e hijos: ¿pueden trabajar juntos? ¿Cuales son las expectativas?
 Conflictos: resolverlos, prevenirlos, conocerlos (rivalidades, poder, conflictos interpersonales, favoritismos, etc)
 Esposos, esposas
 Hijos varones, hijas mujeres, familia política
 Manejo de reuniones de trabajo
 Liderazgo en la E.F.
 Los empleados externos al núcleo familiar
 La dirección en la E.F.
 La comunicación
 Continuidad: el futuro de la empresa
 ¿Por qué fracasan? Medidas preventivas
 Planificación estratégica y profesionalización
 La motivación en la E.F.
 Selección de los directores adecuados
 Asesores externos y consultores
 Selección de personal

Arancel:

Una persona  …
Dos personas …
Fecha: …
Horario: …
Lugar: Av. Córdoba 679 –Piso 4° of. 403– Capital Federal.
Disertante: Lic. Verónica Corba

Incluye el material entregado de todas las reuniones, todos los coffee-break y la certificación final.

La evolución de lo bueno a lo extraordinario

Metodología: en forma simultánea se trabajará con conceptos teóricos y actividades grupales para fijarlos. Se analizan casos y se resuelven grupalmente. Se realizara también un análisis exhaustivo del estilo de liderazgo de cada empresa participante y su plan específico de mejoras

F.A.Q. (Preguntas frecuentes):

Excelente capacitación sobre los conceptos imprescindibles para formar y con solidar un gran equipo de ventas.

Hay gerentes comerciales que nunca antes vendieron algo y hay gerentes comerciales  que fueron alguna vez vendedores a veces buenos, a veces no.
En cualquier caso no están habilitados para liderar grupos de ventas que requieren de estrategias y técnicas muy específicas.

MÓDULO 1: LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN
Objetivos del Modulo:

Un programa integral de formación en liderazgo

El presente plan de capacitación fue diseñando como resultado de muchos años de experiencia  en capacitación de la Consultora y la disertante. Es la evolución de los seminarios tendentes a instruir gerentes.

• Un cambio interno para generar comportamientos externos y reacciones positivas en las personas que integran el equipo
• El entendimiento profundo de las reacciones de las personas como miembros de un sistema
• El conocimiento de las conductas humanas y su naturaleza
• La alineación de diferentes niveles del ser: valores, ideales, proyecciones, comportamientos, habilidades particulares, motivación; que otorgan coherencia en los actos y menos stress.

Hoy sabemos que no es posible tal cambio a partir de pequeñas dosis de conocimientos: los líderes se forman (siempre se hacen) sumando experiencias como aprendizaje y tomando modelos de otros líderes cercanos. La mayoría de las veces se carece de los mismos en muchos ámbitos empresarios o éstos no están dispuestos a transmitir sus modelos de gestión, simplemente porque no siempre son coachs.

Por tal motivo, editamos un entrenamiento de alto valor pragmático y técnico, que se prolonga en el tiempo –a diferencia de la capacitación- para permitir al asistente sostener un patrón de conducta y soporte para los cambios que vaya a implementar, sobre sí mismo y las decisiones que tome respecto de su entorno laboral. Semanalmente, tendrá un espacio de encuentro que le permitirá ir mejorando su gestión y fortaleciendo el cambio. Se sentirá motivado a pesar de los errores que siempre se evidencian cuando se busca aprender de las experiencias.

De esta manera, por un período relativamente prolongado, se vuelve a la fuente de motivación para el cambio, hallándose nuevas respuestas e ideas para seguir avanzando en la tarea de liderar que, dependiendo de cuánto se sepa al respecto, resulta frustrante y complicada o divertida y satisfactoria.

Hallará usted en esta actividad las respuestas a todas sus preguntas sobre conducción de personas y las causas de lo que hoy considera un problema en su rol de conductor.

Programa:

4 reuniones mensuales, durante cuatro meses consecutivos
(en total), de 3 horas de duración cada una.
Puede complementarse con sesiones de coaching individual posterior o simultáneo (opcional) con honorarios diferenciales.

Temas incluidos en las reuniones:

Se aborda amplia temática porque un líder realmente conoce mucho más que la técnica del trabajo que supervisa: porque debe obtener además la cooperación de su gente y eso es un componente emocional en el trabajo y en la relación entre ambos. Por ora parte, hoy se exige del mismo una serie de competencias complementarias que harán la diferencia. Es la persona la que hace al cargo, no el cargo a la persona.

Ejemplos de Competencias complementarias:

• Excelencia en el manejo de reuniones y dominio de la oratoria
• Psicología aplicada al trabajo
• Selección de personal
• Inteligencia emocional
• Comunicación efectiva
• Conocimientos en Programación neurolingüística (PNL)
• Detección de talentos y habilidades ocultas
• Capacidad de automotivarse y tolerancia a la frustración
• Administración por objetivos, entre otras.

Estructura del curso:

De fácil comprensión y aplicabilidad, cada reunión semanal se divide en tres segmentos:

(a modo de ejemplo)

1. La comunicación de acuerdo al modelo mental del receptor -psicología y pnl- (competencia complementaria)
2. Cómo relacionarse con los miembros del grupo, armar equipos y liderarlos (tema principal)
3. Ejercicio ó trabajo sobre un texto ó libro resumido ó resolución de conflictos reales.
La continuidad de cada segmento en la reunión siguiente va tramando una red de conocimientos que sostienen el aprendizaje y lo hacen mas sustentable a lo largo del tiempo. Los
conceptos se consolidan semana tras semana y se vuelven parte del sistema de comportamientos del asistente.

Temas para el primer segmento:

Conceptos complementarios (temas colaterales)
• Qué son los mapas mentales (PNL) y práctica
• Sistemas de representación sensorial (PNL) y práctica
• Metamodelo del lenguaje (comunicación verbal) y práctica
• Lenguaje corporal y rapport y práctica
• El organigrama dinámico
• Metaprogramas determinantes(estilos de elección y motivación) –PNL-
• Metaprogamas primarios]
• Metaprogramas secundarios
• Trabajo en equipo y coordinación de equipos
• Liderando emociones
• Descripción de puestos
• Gestión para el cambio personal
• La técnica del reencuadre
• Inteligencia Emocional

Temas del segmento central o principal

• Características comportamentales de los líderes: como constituirse como tal
• Cómo establecer la relación con el conducido (¿qué tipo de vínculo es? ¿Cuáles son los límites? ¿Qué puede uno permitirse? ¿Amistad o calidez?)
• Problemas frecuentes: relaciones entre sus miembros, relaciones positivas y nocivas, el referente negativo, los líderes informales, boicots, insubordinaciones.
• La motivación cotidiana y la motivación ocasional, en situaciones favorables y adversas]
• Motivación y Pnl
• Cómo delegar. Cómo sancionar.
• Modo adecuado de definir objetivos individuales (el propio líder) y grupales (su gente)
• Logro de objetivos con ayuda de la neurociencia
• Organigrama real e ideal: evaluación del mismo, armado de perfiles de puestos,  sentido de la comunicación según los puestos.
• Gestión por competencias y el talento organizacional
• Oratoria I y II (técnicas vocales y estructura del discurso, manejo del auditorio, etc)
• Selección de personal
• La teoría de las cualidades
• La PNL : sus fundamentos e integración de los conceptos
• Trabajo en equipo
• Influencia ambiental: los colores del ambiente, la administración adecuada de los espacios, Psico-geografía de la empresa, etc
• Creencias y cómo afectan nuestras decisiones y por ende, nuestra vida
• Liderando nuevas generaciones
• Resiliencia

Componentes del 3º segmento

• Reflexiones
• Biografías de éxito
• Trabajos interactivos
• Tests personales
• Autoevaluación
• Casos reales: resolución de enigmas o problemas
• Lecturas
• La cortesía
• Elaboración de técnicas de evaluación para las personas a cargo
• Prácticas
• Inventario de habilidades gerenciales
• Análisis de casos reales

Modalidad: teórico práctico

Objetivos: integrar en una sola actividad todos los temas que debe conocer y practicar el gerente o jefe de equipos, en el camino de transformación hacia el líder.
Certificación: los asistentes recibirán un certificado de asistencia donde constará la cantidad total de horas. Aparte, un sumario de materias dictadas, algunas de las que integran este programa a modo de temario.

Dirigido a:

Mandos medios, supervisores, gerentes y conductores de cualquier rango, empresarios y emprendedores con personal a cargo.

Condiciones:
1. Tener gente a cargo o estar próximo a asumir un puesto conductivo.

2. sugerimos no asistan jefes de diferentes niveles de una misma empresa al mismo grupo. El objeto es preservar la confidencialidad de las intervenciones.
El curso consta de 1 reunión semanal, durante cuatro meses consecutivos. Duración de cada clase: 3 horas.

Fechas: …
Aranceles: …
Dos personas o más:…
Horario: …
Lugar: Av. Córdoba 679 –Piso 4° of. 403– Capital Federal.
Disertante a cargo: Lic. Verónica Corba.

Incluye el material entregado de todas las reuniones, todos los coffee-break y la certificación final.

Excelente Curso práctico para aprender e incorporar la PNL
a la vida y producir el cambio anhelado definitivamente, dejando atrás lo que le ha incomodado hasta hoy.

¿Qué es la PNL?

Por qué se desmotivan mis empleados? Por qué les falta pasión en lo que hacen?

Descubrir si está aprovechando sus talentos o los está dejando
“dormir” mientras malgasta sus energías. Saber si transita la carrera de su vocación y cuáles son las chances de lograr la excelencia en lo que hace.

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¿Eligió la carrera adecuada para Usted?
¿No está seguro?
¿Por qué no prospera el grupo de trabajo que tanto tiempo y esfuerzo le ha llevado conformar?
¿Por qué el éxito se resiste en su emprendimiento a pesar de la perseverancia?
“Era una buena idea, pero… siempre la competencia consigue superarme”. ¿Tengo el socio adecuado?

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Cómo obtener o recuperar el control de su vida, sus relaciones y su trabajo

La PNL (Programación Neurolingüística) es una de las herramientas más poderosas jamás puestas al alcance del mundo de los negocios, los  profesionales y personas en general.Presenta los recursos para obtener propósitos en su vida y en su profesión o trabajo y cambios que creía imposibles (en su pareja, familia u ocupación). Permite entender y determinar las causas de situaciones presentes e incluso pasadas vinculadas con las relaciones humanas, logros que “se resisten”, hábitos lingüísticos nocivos y creencias limitantes.

Ofrece un entendimiento profundo de lo que realmente sucede cuando nos comunicamos y la manera de utilizar dicho conocimiento para potenciar la efectividad de cualquier relación entre personas. Pero también es una indiscutible herramienta de auto-conocimiento que explica el modo como nos comportamos, cómo afecta esto al medio y por qué obtuvimos lo que obtuvimos hasta hoy.

¿Cómo definirla?

La PNL es el arte y la ciencia de la excelencia personal y profesional que proporciona a individuos y  organizaciones las herramientas de comunicación que les permita obtener los mejores resultados. Es conocida a nivel mundial por los aportes inmediatos que suministra para optimizar la calidad de vida y la calidad de trabajo de millones de personas en todo el mundo. Su aplicación es internacional.

Plan del Curso:
Seminario y work-shop (taller) de 5 sesiones de tres horas de duración cada una. Los encuentros son semanales conforme se detalla a continuación:

Dirigido a:
La PNL, como la interpreta Pep-Talk es parte de la vida de todos. Surge a partir de la observación de comportamientos de excelencia (modelado) y se basa en nuestra neurofisiología. Por tal motivo, debería ser comprendida por todos con naturalidad. El lenguaje es simple y claro y los tecnicismos propios de la materia se irán incorporando de a poco en las reuniones.

Puede asistir cualquier persona sin tener previa preparación académica, aunque está especialmente recomendado por su utilidad posterior para: profesionales, particularmente aquellos que traten con otras personas como parte de su tarea; docentes; personal de Recursos Humanos; directivos de empresas; líderes, jefes y gerentes; selectores de personal; capacitadores instructores y facilitadores, coachs; vendedores, publicistas y comunicadores sociales; abogados y mediadores; estudiantes universitarios de carreras afines, personas en búsqueda laboral (para venderse mejor y producir mejor impacto en la entrevista).

Temas  a desarrollar:
Aplicaciones

• Comunicación con PNL
• Negociación con PNL
• Ventas con PNL
• Liderar con PNL
• Selección con PNL
• Distribución de cargos y funciones por la PNL
• Delegar con la PNL
• Trabajo en equipo con PNL

1. Introducción a la PNL. Su historia. El modelado. Los mapas mentales. Filtros sensoriales. Sistemas de representación: que son, como operan.

2. Tres lenguajes diferentes entre las personas. Comunicarse teniendo en cuenta cada sistema. Predicados verbales, diálogos. Patrones de movimiento ocular. Ejercicios.

3. Metaprogramas: Filtros primarios, secundarios y determinantes, qué son, cómo operan. Detección. .

4. Técnica del reflejo. Acompasar con la PNL, generar rapport (sintonía) eficazmente. Fundamentos y ejercicios. Role playing

Objetivos:
Obtener calidad de vida laboral y personal. Practicar la flexibilidad para el cambio que realmente deseamos y no obtenemos. Desarrollo de capacidades intelectuales (aprender a pensar). Desarrollo de la creatividad. Resolución de conflictos intrapersonales e interpersonales. Negociaciones exitosas.

Este curso llevará a la verdadera comprensión de cómo estamos abordando nuestra vida y cuánto incidimos en lo que nos pasa a partir de detectar como están instalados algunos de nuestros filtros individuales (creencias) y como nos afectan las limitaciones de nuestro entorno. Contribuirá al “darse cuenta” y hacer algo al respecto altamente efectivo. La PNL propone desde esta temática una mejora rápida y efectiva en la vida. Complementará lo ya aprendido respecto de los otros filtros: sensoriales y metaprogramas.

1. M.A.D.O. Modo adecuado de definir objetivos. Con la utilización de una técnica sensorializada que permita instalar la certeza de lograr el objetivo propuesto por cada uno para si mismo y la puesta en marcha del mismo.

2. Programación mental para el logro de los objetivos: Una vez establecidos los mismos, la programación lingüística adecuada contribuye a acercar los resultados. Por el contrario, una programación deficiente, puede postergarlos indefinidamente, a pesar de los esfuerzos y la perseverancia. Todos deberían conocer este concepto desde temprana edad, para evitar frustraciones inútiles y merma de la autoestima.

3. Congruencia-Incongruencia: como resolver cuando hay indecisión. Incongruencia entre lo que quiero y lo que siento, “quiero y no quiero…”, “si, pero”, etc. La mayoría de las veces, las frustraciones tienen este origen.

4. Creencias: Las creencias que limitan el logro de los objetivos.

• Circuito de éxito
• Desarrollo de las creencias que potencian los recursos para lograr objetivos y detección de las que limitan el logro del mismo
• Creer que se puede y poder

5. Niveles lógicos del cambio: ¿Dónde debe centrarse el cambio de un determinado problema? Impactante tema que llamamos “el solucionador de inconvenientes”
Propósitos de la actividad en general

• Obtener un mayor control de sí mismo,
• Mejorar las habilidades comunicativas,
• Agudizar la percepción y liderar a otros,
• Construir rápidamente  relaciones comerciales,
• Comprender la manera en que el otro procesa la información.
• Mejorar sustancialmente la autoestima
• Alcanzar metas y resolver conflictos.
• Comprender las relaciones (pareja, padres-hijos, familia, relaciones de trabajo, socios, etc.)
• Establecer sintonía con las otras personas
• Entender el funcionamiento mental propio y ajeno a través del lenguaje corporal
• Automotivarse y aumentar el potencial
• Negociar de manera efectiva

Fechas: A confirmar
Horario: …
Arancel: $ … + IVA por persona/$ …. por persona siendo dos o mas.
Lugar: Av. Córdoba 679 –Piso 4° of. 403– Capital Federal.
Disertante a cargo: Lic. Verónica Corba.

Incluye el material entregado de todas las reuniones, todos los coffee-break y la certificación final.

“En la actualidad, el personal de ventas
todavía está vendiendo productos, mientras que los clientes
desean adquirir relaciones.”
Larry Wilson.

Conceptos

- Actualmente la insistencia y la exageración son las principales causas de las ventas que se pierden
- Un buen vendedor no aburre hablando porque da prioridad a la escucha.
- Los mejores negociadores no tienen características geniales ni trabajan mucho más.

Contenidos

Primera parte:

• Técnicas de ventas tradicionales revisadas.
• Clasificación de prospectos,
• Concertación de entrevistas,
• Despertar interés,
• Manejo de entrevista,
• Rebatimiento de objeciones,
• Cierre de ventas,
• Diálogo controlado (técnica interrogatorio),
• Escucha adecuada,
• Lenguaje corporal,
• Argumentos adecuados para venta de producto, etc.
• La tolerancia a la frustración y la búsqueda de éxito

Segunda parte:

• Las nuevas tendencias.
• La venta emocional.
• Los recursos  publicitarios para vender,
• El valor de las averiguaciones y la obtención de información de calidad.
• Los errores más frecuentes de los vendedores.
• La post-venta.
• La PNL (Programación neurolingüística): los sistemas de representación, los mapas mentales, los metaprogramas primarios, secundarios y determinantes (define cómo compramos y nos motivamos).
• La identificación de las “preferencias” del prospecto para comunicarnos en su idioma.
• Rapport y sintonía en minutos.
• Credibilidad.
• Metamodelo del lenguaje: otro concepto de la PNL que aborda el lenguaje verbal como “trampas” en la comunicación (fuente de malas interpretaciones). Como evitarlas aprendiendo a formular las preguntas correctas. En ventas se utiliza para focalizarse más en la necesidad particular del cliente para atenderla.

Génesis del  Programa

Los conceptos tradicionales de ventas nos permitirán reforzar la percepción de lo que vender significa, repasar lo conocido o no (para algunos), nivelar al grupo en estos temas y actualizar las técnicas, modificándolas levemente o clarificando los conceptos mal comprendidos que llevan a la frustración del vendedor y su consecuente desmotivación.

Pero no es suficiente: se sumarán las más novedosas tendencias en lo que a la compresión de las preferencias y pensamiento de la otra persona se refiere, tomando datos provenientes de su lenguaje corporal (Del prospecto) y su lenguaje verbal.

Profundizaremos sobre conceptos de venta emocional y técnicas empleadas por publicistas para persuadir a las masas.

Objetivos del curso

• Ante todo, otorgar un abanico de posibilidades para que la persona de ventas tenga INFINIDAD de opciones a la hora de definir ventas y proporcionarle de esta manera una mayor motivación.
• Activar sus recursos internos para hacerlo sentir mucho más seguro en la situación comercial y sin sorpresas.
• Aprender a calificar y definir perfiles de consumidor rápidamente para no perder tiempo en lo que no necesariamente lo conduce la concreción de la operación.
• Mejorar el cierre.
• Obtener control y manejo total de la entrevista.
• Reconocer los tiempos óptimos para avanzar, retroceder y detenerse a fin de no perder prospectos.
• Perfeccionarse en técnicas para sorprender al prospecto.
• Actualizar a los vendedores profesionales.
• Profesionalizar a los vendedores recientes.
• Y mucho más…

Metodología: teórico-práctico. Abundantes tests y ejercicios de autoconocimiento y conocimiento del comprador

Dirigido a:

Gerentes de ventas, coordinadores de equipos, capacitadores de ventas, vendedores de cualquier rango, emprendedores, comerciantes y empresarios, promotores, telemarketers.

Experiencia comercial de la disertante:

A partir de 1986:

• Venta de personal temporario (2 años).
• Venta directa y gerencia de ventas (reclutamiento, capacitación y seguimiento de vendedores) de Tiempo Compartido (8 años).
• Creación de departamento comercial de industrias textiles en Brasil: capacitación y motivación de representantes comerciales (3años).
• Gerente comercial para agente oficial Nextel.
• Gerente comercial para comercializadora y representante oficial de primeras marcas de hardware: Compaq, IBM, Toshiba y HP.

Fechas: …
Horario: …
Arancel:…
Lugar: Av. Córdoba 679 –Piso 4° of. 403– Capital Federal.
Disertante a cargo: Lic. Verónica Corba.

Incluye el material entregado de todas las reuniones, todos los coffee-break y la certificación final.

Seminario de Iniciación al Liderazgo

Objetivos:

Entregar rápidas sugerencias de probados resultados para dirigir equipos y procurar un alto rendimiento.

Los líderes no se conforman: buscan a través de un sinfín de recursos cotidianos la motivación, la excelencia y la productividad de sus equipos.

Temario:

Una “galería” de nuevas tendencias (PNL) y los ya probados clásicos métodos conductivos, a saber:

Liderazgo:

- Los hábitos cotidianos de la excelencia.

- Influencia personal.

- La transformación de jefe a líder.

Relación con los conducidos:

- Cómo vincularse con ellos.

- Relaciones gratificantes y a la vez exigentes.

- Vínculos positivos y negativos.

- La selección de los mejores colaboradores.

Conducción de grupos:

- ¿Por qué delegar?

- Obstáculos al delegar.

- Cómo delegar.

- Transformar un grupo en equipo.

Los problemas en conducción:

- La Disciplina y la sanción.

- Cómo ocuparse de las quejas.

- La interacción entre los diferentes miembros del grupo.

- El referente negativo: claves para detectarlo.

La motivación:

- Secretos de motivación

- Cómo se desmotivan y cómo revertirlo

- Lenguaje del cuerpo

- El aporte de la Programación Neuro-lingüística al tema de la motivación (¡Infaltable!)

Orientado a: Jefes de equipos en general, Emprendedores, Directivos de Empresas pequeñas y medianas, Jefes de mandos medios, empresas familiares, etc.

Los conceptos son muy amplios en cuanto a su alcance, atendiendo todas las necesidades en términos de conducción y liderazgo, por lo que cada uno lo adaptará fácilmente a su entorno y  necesidades.

Metodología: La mayoría de los temas son teóricos, pero están enriquecidos permanentemente con ejemplos reales que la propia expositora ha experimentado lo que hace que este curso sea sumamente didáctico y entretenido.

Aclaración: no se recomienda la participación de un jefe y miembros de su propio grupo en la misma actividad, para permitirle al primero una mayor libertad de expresión en el curso.

Fechas: A confirmar

Horario: …

Arancel: …

Bonificación especial por dos o más personas: …

Lugar: Av. Córdoba 679 –Piso 4° of. 403– Capital Federal.

Disertante a cargo: Lic. Verónica Corba.

Incluye el material entregado de todas las reuniones, todos los coffee-break y la certificación final.

Para realizar consultas por favor comunicarse vía mail a la siguiente casilla info@peptalk.com.ar