GESTIÓN DE VENDEDORES – SÚPER PROMO 2X1 – 20 FEB / 6 MAR

Liderazgo para la dinámica particular del área comercial

Objetivos: 

Hay gerentes comerciales que nunca antes vendieron algo y hay gerentes comerciales que fueron alguna vez vendedores a veces buenos, a veces no. En cualquier caso no están habilitados para liderar grupos de ventas que requieren de estrategias y técnicas muy específicas.

En otras ocasiones, se nombra al mejor vendedor, gerente de ventas; de modo que se pierde al “mejor vendedor” y se gana un gerente inexperto.

Metodología:

Seminario Teórico.

Se abordarán los siguientes temas:

·       Ventas: conceptos elementales

·       Vínculos: los que se requieren para liderar en general

·       La Motivación: Conceptos sobresaliente, mitos y verdades

·       Organización del tiempo y del trabajo (concursos de ventas, objetivos, cumplimiento de los mismos, plazos, competencias, etc).

·       Los problemas más frecuentes con los vendedores.

·       Reuniones de ventas: sugerencias infalibles, mensajes motivadores.

·       Los errores más frecuentes de los gerentes de ventas (ver “mitos”).

·       La selección de vendedores y el armado del equipo y/o estructura (organigrama).

·       Capacitación de los vendedores.

·       Rotación de los vendedores.

·       Presión y descompresión.

·       Cultura “resultadista”, “exitista”, los “bajones” de producción.

·       Comportamientos del gerente de ventas (modelado).

·       Máximas del gerente de ventas: los principios de uso frecuente en el grupo que crean convicciones.

·       Test de habilidades como gente de ventas.

·       La “isla” de ventas en la empresa (separar vendedores de otras áreas y de la misma realidad)

·       Creatividad: todos los días hay maneras diferentes de hacer lo mismo

·       Reencuadre (canalización o marketing interno).

·       Motivos de venta (amor-odio, concursos, adopción de producto, etc)

·       Mitos: se vende por premio como incentivo, comisiones,  aunque no lo tenga comprado al producto,  aun cuando no importa el cliente, por escala comisional.

·       Diferencia entre vendedores y gente de ventas (con/sin experiencia).

·       ¿Sueldo fijo o comisiones?¿Funcionan los híbridos?

Dirigido a: 

Gerentes comerciales, aspirantes a Gerencia Comercial, Supervisiones de Ventas, Directivos en general y Empresarios y Vendedores que han ascendido convirtiéndose en supervisores de sus propios pares, etc.

Experiencia comercial de la disertante:

A partir de 1986:

• Venta de personal temporario (2 años).
• Venta directa y gerencia de ventas (reclutamiento, capacitación y seguimiento de vendedores) de Tiempo Compartido (8 años).
• Creación de departamento comercial de industrias textiles en Brasil: capacitación y motivación de representantes comerciales (3años).
• Gerente comercial para agente oficial Nextel.
• Gerente comercial para comercializadora y representante oficial de primeras marcas de hardware: Compaq, IBM, Toshiba y HP.

Fechas: 20 de febrero y 6 de marzo
Horario: 18:30 a 21:30 hs.-
Arancel:  $1200 + IVA
Lugar: Diagonal Norte y Florida- Microcentro Porteño
Disertante a cargo: Lic. Verónica Corba.

(Incluye coffee-breaks – carpeta con contenidos impresos- certificación de asistencia)