Técnicas para liderar y motivar gente de venta
Objetivos:
Hay gerentes comerciales que nunca antes vendieron algo y hay gerentes comerciales que fueron alguna vez vendedores a veces buenos, a veces no. En cualquier caso no están habilitados para liderar grupos de ventas que requieren de estrategias y técnicas muy específicas. En otras ocasiones, se nombra al mejor vendedor, gerente de ventas; de modo que se pierde al “mejor vendedor” y se gana un gerente inexperto.
Metodología:
Seminario teórico.
Se abordarán los siguientes temas:
- Ventas: conceptos elementales
- Vínculos: los que se requieren para liderar en general
- La Motivación: Conceptos sobresaliente, mitos y verdades
- Organización del tiempo y del trabajo (concursos de ventas, objetivos, cumplimiento de los mismos, plazos, competencias, etc.).
- Los problemas más frecuentes con los vendedores.
- Reuniones de ventas: sugerencias infalibles, mensajes motivadores.
- Los errores más frecuentes de los gerentes de ventas (ver “mitos”).
- La selección de vendedores y el armado del equipo y/o estructura (organigrama).
- Capacitación de los vendedores.
- Rotación de los vendedores.
- Presión y descompresión.
- Cultura “resultadista”, “exitista”, los “bajones” de producción.
- Comportamientos del gerente de ventas (modelado).
- Máximas del gerente de ventas: los principios de uso frecuente en el grupo que crean convicciones.
- Test de habilidades como gente de ventas.
- La “isla” de ventas en la empresa (separar vendedores de otras áreas y de la misma realidad)
- Creatividad: todos los días hay maneras diferentes de hacer lo mismo
- Reencuadre (canalización o marketing interno).
- Motivos de venta (amor-odio, concursos, adopción de producto, etc.)
- Mitos: se vende por premio como incentivo, comisiones, aunque no lo tenga comprado al producto, aun cuando no importa el cliente, por escala comisional.
- Diferencia entre vendedores y gente de ventas (con/sin experiencia).
- ¿Sueldo fijo o comisiones? ¿cómo funcionan los híbridos?
Dirigido a:
Gerentes comerciales, aspirantes a gerencia comercial, supervisiones de ventas, directivos en general y empresarios y vendedores que han ascendido convirtiéndose en supervisores de sus propios pares, etc.
Fechas: Miércoles 13 de Febrero y 20 de Febrero
Horario: 18:00 a 21:30 hs.-
Lugar: Diagonal Norte y Florida- Microcentro Porteño
Disertante a cargo: Lic. Verónica Corba.
Arancel:
1 persona: $1700 + IVA
Dos personas $1500+IVA c/u.-
Consultar arancel por grupo
